La clave para vender es crear la necesidad en el cliente
El comportamiento del consumidor ha experimentado un cambio significativo en la actualidad. Ahora, la clave para vender es crear la necesidad en el cliente. Antes de realizar una compra, los consumidores investigan minuciosamente los productos que les interesan en diversos sitios web, revisan las reseñas de otros usuarios y comparan artículos de diferentes marcas. Esta etapa de investigación se lleva a cabo antes de visitar una tienda física ó Página Web.
Hoy en día, las personas están acostumbradas a comprar cuando lo desean y desde cualquier lugar. Los horarios de apertura de las tiendas físicas ya no tienen relevancia, ya que los consumidores pueden consultar precios mientras viajan en sus vehículos o realizar pedidos en línea desde la comodidad de su hogar. Este cambio en el comportamiento del consumidor destaca la importancia de tener una presencia sólida en línea y de ofrecer una experiencia de compra conveniente y accesible para los clientes en cualquier momento y lugar.
La clave para vender es crear la necesidad en el cliente
Entonces cuando ofrecemos nuestros productos ó servicios nos encontramos con tres situaciones:
- El cliente lo quiere
- El cliente no lo quiere ó
- El cliente no lo había planteado.
En la tercera situación, donde el cliente no había planteado la necesidad, es donde entra en juego la habilidad del vendedor para crear esa necesidad. Sin embargo, muchas empresas no saben cómo generar esa necesidad en sus potenciales clientes y, como resultado, pierden oportunidades de venta.
Un vendedor efectivo debe poseer un amplio conocimiento sobre su producto o servicio, habilidades de comunicación y, sobre todo, una actitud positiva. La herramienta más poderosa del vendedor son las preguntas; a través de las preguntas, el vendedor guía al cliente a reflexionar, considerar nuevas perspectivas y, finalmente, tomar acción. Por lo tanto, es mediante las preguntas estratégicas como se puede crear una necesidad en el cliente y cerrar la venta de manera efectiva.
Como crear las preguntas correctamente
Crear preguntas efectivas es fundamental para guiar la conversación y llevar al cliente potencial a reflexionar sobre sus necesidades y deseos. Aquí tienes un ejemplo de cómo podrías estructurar las preguntas al ofrecer servicios de gimnasio:
- Saludo inicial: ¿Qué tal, cómo te va?
- Establecer un punto de conexión: Eres una persona bastante dinámica, ¿Prácticas algún tipo de deporte?
- Identificar la importancia de la salud: Supongo que para ti será importante tener una buena salud ¿verdad?
- Explorar el compromiso con el ejercicio físico:¿Cuánto tiempo dedicas a la semana al ejercicio físico?
- Reconocer los desafíos: Hoy en día no es fácil encontrar tiempo para hacer deporte ¿no crees?
- Ofrecer una solución: ¿Conoces algún gimnasio cerca?
- Invitar a la acción: Te propongo hacer una prueba gratuita de nuestro método ¿Qué te parece?
Mediante las preguntas conseguimos que alguien se plantee algo, que sea él/ella mismo/a quien se de las respuestas.
Lo que No debemos de hacer
«Buenos días, venía a hablarte de nuestros de gimnasio, justo en el lugar indicado y para toda la familia. Sabes que es muy importante cuidarse y hacer ejercicio físico y por eso te proponemos que hagas una prueba gratuita»
En este caso estamos cometiendo errores cuando vamos defrente al grano, de lo cual podemos decir:
- No involucramos al cliente en la conversación.
- No nos preocupamos por sus necesidades. El cliente tiene la sensación de que no le importamos, sólo queremos vender.
- Al no conocer sus necesidades no podremos adaptar nuestras respuestas al tipo de cliente y necesidades específicas.
- En todo caso y si presionamos mucho venderemos, en lugar de conseguir que nos compren. Recuerda que el objetivo es que te compren, gastas menos energía, te ahorras reclamos, etc.
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«La clave para vender algo es de crear su necesidad».
