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La clave para vender es crear la necesidad en el cliente

la clave para vender es crear la necesidad en el cliente

El comportamiento del consumidor hoy en día ha cambiado, pues primero investigan los productos que les interesan en múltiples sitios web; revisan las reseñas de los usuarios; comparan artículos de diferentes marcas; antes de visitar una tienda ó Página Web.

Las personas están acostumbrada a comprar cuando quieren y donde sea que estén. Los horarios de apertura ya no significan nada: las personas pueden consultar el precio mientras viajan en el carro, o realizar un pedido online mientras descansan.

Crear la necesidad de cliente

Entonces cuando ofrecemos nuestros productos ó servicios nos encontramos con tres situaciones:

  • El cliente lo quiere
  • El cliente no lo quiere ó
  • El cliente no lo había planteado.

Para la tercera situación, crear la necesidad, será la mejor técnica de venta. Sin embargo, muchas empresas no saben crear la necesidad en su potencial cliente y por lo tanto acaban perdiendo oportunidades.

El vendedor que ofrece productos o servicios debe tener muchos conocimientos, habilitades y sobretodo y una gran actitud. La gran herramienta del vendedor son las preguntas, mediante las preguntas hace que su cliente reflexione, se plantee cosas y pase a la acción. Por lo tanto, es mediante las preguntas como se crea una necesidad.

Como crear las preguntas correctamente

Imaginemos que ofrecemos servicio de gimnasio, entonces una manera de como acercarnos a nuestros potenciales clientes sería:

  1. ¿Qué tal, cómo te va?
  2. Eres una persona bastante dinámica, ¿Prácticas algún tipo de deporte?
  3. Supongo que para ti será importante tener una buena salud ¿verdad?
  4. ¿Cuánto tiempo dedicas a la semana al ejercicio físico?
  5. Hoy en día no es fácil encontrar tiempo para hacer deporte ¿no crees?
  6. ¿Conoces algún gimnasio cerca?
  7. Te propongo hacer una prueba gratuita de nuestro método ¿Qué te parece?

Mediante las preguntas conseguimos que alguien se plantee algo, que sea él/ella mismo/a quien se de las respuestas.

Lo que No debemos de hacer

“Buenos días, venía a hablarte de nuestros de gimnasio, justo en el lugar indicado y para toda la familia. Sabes que es muy importante cuidarse y hacer ejercicio físico y por eso te proponemos que hagas una prueba gratuita”

En este caso estamos cometiendo errores cuando vamos defrente al grano, de lo cual podemos decir:

  • No involucramos al cliente en la conversación.
  • No nos preocupamos por sus necesidades. El cliente tiene la sensación de que no le importamos, sólo queremos vender.
  • Al no conocer sus necesidades no podremos adaptar nuestras respuestas al tipo de cliente y necesidades específicas.
  • En todo caso y si presionamos mucho venderemos, en lugar de conseguir que nos compren. Recuerda que el objetivo es que te compren, gastas menos energía, te ahorras reclamos, etc.

Te recomendamos tambien leer nuestro artículo Recomendaciones para no perder a nuestros clientes.

La clave para vender algo es de crear su necesidad.

 

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